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 専門用語を使わないでワインを売ってみる


ワインは、ラベルを見てもアルファベットばかりだし、味わいや風味もばらばらで、消費者が独力で購入するのはなかなか難しい商品と言えます。誰かワインを良く知る人に、優しく導いてもらえれば楽しく買えますし、買ったワインに満足できると思います。

ワインというのは売る方も大変で、本当にワインのことを理解していないと、なかなか消費者を満足させる売り方ができません。いきおい、何とか購入に結び付けようと、ワインを一生懸命説明することになります。

しかし、ワイン販売者側の説明は、本当に消費者から支持されているのか、その説明でワインが本当に良く売れていくのか、考えさせられる場面も多いようです。

今回は、ワイン販売者がおちいりやすい、販売時の問題について考えてみたいと思います。


具体的な事例

ワイン売り場の店頭で、よく見かける光景のひとつです。

 【販売例 1】

 
 販売者 このワインは、フランス・ラングドックのワインです。ムールヴェードルサンソー混醸で、新樽で12か月熟成させています。特にこのワインは、シングルヴィンヤードのもので、セレクトされた区画のぶどうだけでつくられています。

 消費者  ・・・・・・・・

 販売者 このワインは非常に高い評価を受けていて、有名なワイン専門誌○○で、92点という高得点を獲得しています。是非お勧めです。

 消費者  ・・・・・・・・



同じワインを売るのに、たとえばこんなアプローチをするとどうでしょう。

 【販売例 2】

 
 販売者 この赤ワインは南フランスでとれました。太陽がさんさんと降り注ぐせいで、ぶどうが良く熟して、しっかりとした味わいのワインになっています。少しアルコール分が高く感じられるかもしれませんが、そのせいで奥行きとふくらみを感じさせるワインとなっています。

ワインのタイプとしては、飲みごたえのあるやや強い感じのタイプと言えるかと思いますが、こんなタイプのワインはいかがでしょうか。

 消費者 強い感じって、どれくらいかしら。今までフランスワインを飲んでいたけど、最近よくチリのワインを買うわ。値段も手ごろだし。

 販売者 そうですよね、チリのワインはなかなかいいですよね。しっかりしていて、お値段も手ごろで。

このワインはフランスのワインではあるんですが、凝縮感があって深みのあるワインです。もしかするとこれまで飲んでおられたフランスワインより、少し強く感じられて趣が違うと感じられるかもしれませんが、チリのワインをよくお飲みになるということでしたら、一度チリのワインと比較してみるのも面白いと思います。

方向性としては、チリのワインと同じような感じだと思いますが、ニュアンスに違いもあって、その違いも楽しめるのではないかと思います。南フランスのワインとチリのワイン、面白い比較ができるのではないでしょうか。

消費者
 そう、面白いかもしれないわね。で、おいくらぐらいなの、そのワイン?




【販売例 1】では、下線を引いた用語はワインの専門用語で、これらの用語を外すと、ほとんど会話が成り立っていません。これらの用語を消費者が理解することはなかなか困難です。したがって消費者は、反応することができません。

【販売例 1】のような説明は、いかにも専門的でかっこよく見えます。何やら自分はワインの専門家ですごいということをアピールしているようにも見えます。販売者は、確かにそのワインの外形的なことはよく知っているとも言えますが、実はそのワインの中身のことはよくわかっていない、というふうにも見えます。

なぜならその説明は、インポーターの商品カタログか何かに書いてある単なる商品スペックで、ワインの専門家でなくてもそれを読みさえすれば言えることです。それよりお客様は、そのワインが自分に合うのかどうか、買うべきかどうかを知りたがっています。

【販売例 2】では、ワインの専門的な用語は何一つ使っていません。ですが多くの場合、消費者はこちらのアプローチを好みます。

消費者にとってワインの楽しみというのは、ワインを飲むときはもちろんのこと、ワインを買うときもとても大きなものがあります。消費者にとって『ワインを買う』というのは、売り場でワインのいろいろな話をしながらの、とても楽しい時間なのです。

ワインをお買い求めになるお客さんは、その好みも十人十色ですし、おっしゃることも十人十色です。ですから販売者側は、顧客ひとりひとりにあった、個別のアプローチをする必要があります。

【販売例1】のようなスペックの説明をすべての来店客に行うのは、簡単と言えば簡単ですが、問題は果たしてこれでワインが売れるのだろうか、ということだと思います。

このことは、ワイン小売業が消費者に対するときだけの問題ではありません。インポーターからその顧客である中間流通・小売業・レストラン・バーに対しても同様のことが言えます。

ワインの流通段階で、上述のようなスペックの説明ばかりが行われるため、消費者に直接接する一番川下のワイン小売業でも、同様のことが行われてしまうのではないでしょうか。ここは一度よくお考えになってみると良いのではと思います。

ワイン小売業に限らず、インポーターをはじめとするワインの販売業者の中で、とてもワインを良くお売りになっているところもあれば、なかなかそうでもないところもあります。もし御社が今一歩ワインの売り上げが思い通りにいかないということであれば、どこかに気が付かない問題が潜んでいるかもしれません。

ワインはきちんとした商品吟味をおこない、わかりやすい接客をおこなえば、面白いように売れていきます。ただそうするためには少しだけ準備が必要です。ワインを並べて、スペックの説明だけに終始すると、ほとんどうまくいきません。ここはワイン販売の大きな分かれ道です。

ワールドファインワインズでは、ワイン小売業、レストラン・バー、ワインインポーターの皆様のために、売り上げ増加のためのきめ細やかなサポートを行っています。どうぞご活用ください。また、ぶどう栽培・ワイン醸造のテクニカルなサポートも行っています。どうぞご利用ください。

(伊藤嘉浩 2013年4月)



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