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アメリカのワイナリーが嫌うワイン卸会社の姿勢・そのトップ10−調査で　【アメリカ】　2014年12月18日


ワインはワイナリー（生産者）によって造られ、最終的に個人の消費者に飲まれることになる。しかしほとんどの場合、消費者はワインを直接生産者から買えるわけではなく、生産者と消費者の間にはその二者をつなぐ流通業者が仲立ちをしている。ワインの流通ルートは、

生産者（ワイナリー）→卸売業者（ディストリビューター）→小売業者（ワインショップなど）・料飲店（レストラン・バーなど）→消費者

と流れるのが一般的なルートだ。ワイン生産者にとって、卸売業者（いわゆるディストリビューター）は直接の取引相手で、自社ワインの販売に最も大きなウエイトを持ち、彼らなくしてはその先へのワイン流通が見込めないことから、非常に大きな存在だ。

ワイナリーとワイン卸売業者（ディストリビューター）が良好なビジネスパートナーであることが理想だが、先日発表されたSilicon Valley Bank Wine Divisionの調査・2014 Annual Wine Conditions Surveyによると、現実はなかなかそういうわけにはいかないようだ。

次に掲げるのは、アメリカのワイナリーが全米にある自身のディストリビューターに対して持っている不平・不満のトップ10。（なおそれぞれの主語は、“自分のディストリビューターは”）

  1. 販売量の約束を決して守らない。
  2. 売り上げが上がらないのを、評論家などのワイン評価点数が高くないせいだと言い張る。
  3. 私（生産者）が訪問して、一緒に販促活動をしたときにだけ、自分のワインに対して販売の時間をさく。
  4. 彼らのために作って提供した販促資材を決して使わない。さもなければ失くしてしまう。
  5. 在庫が減ってもタイムリーな発注を出さない。
  6. 支払期限に支払わない。
  7. 私が直接販売をしようとすると、規制が変わったと主張して邪魔をする。
  8. ほとんどの営業マンは、ワインのことを何も知らない。
  9. 次々に、直接的に私のワイナリーと競合する新しいワイナリーと取引する。
  10. 営業マンたちが何もしないでも売れるワインを造れと言う。

2014 Annual Wine Conditions Surveyは、ワイナリーが持つディストリビューターに対しての不満レポートではなく、アメリカの地域別のワイナリーの財政状況や作柄状況、価格動向、市場状況などを、ワイナリーに直接あたって調査した包括的なレポート。

上記の不満は、あくまでもアメリカのワイナリーがアメリカ国内のワイン卸売業者に対して持っているもので、世界市場に一般化はできない。また、これはワイナリー側の言い分の集約であって、卸売業者からの意見集約はない。

アメリカ国内でワイン卸売業者と呼ばれる業態は、海外輸出市場ではワインインポーターと呼ばれることになる。国の中と外が違うだけで、彼らは同じことをやっている。日本にも多くのワインインポーターがあるが、他山の石とするところがあるかもしれない。

なおレポートを作成したSilicon Valley Bankは、全米で最も多くのワイン企業と取引する銀行。



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